商品分析には一番売れた商品だけでなく一番貢献してくれる商品にも注目しよう。

2013年11月23日土曜日

ECサイト LifeTimeValue LTV 顧客分析 商品分析 売上分析

今日はネットショップの商品分析について書きたいと思います。
一晩で突然売上が伸びたりすると「昨日は何が売れた?」と考えるのが当たり前。
ネットショップで商品分析を行う際に売れた商品の売上、利益、販売数量をABC分析などを駆使しながら調べているかと思われます。

売れている商品がなぜ売れたか、を考えるのはとても重要なことです。
商品の見た目や他にはない特徴や強み、保存方法や価格、その他様々な理由を考える必要があります。

但し、売れた商品を分析をする際にもう一つやって欲しいことがあります。
それはこの商品がどれくらいネットショップに貢献しているか、を調べることです。
具体的に説明すると、売れた商品と一緒に他の商品も買ってくれているのか、
この商品を買ってくれたお客様が今後どのような商品を買っていってくれたのか、を調べるとその商品の貢献度が見えてきます。

先日あるアパレル関連のネットショップで昨年11月から2月までの間に売れた冬物を分析していました。
その中で2つのマフラーの売上に注目してみました。
1つ目は1,000円のマフラーA、見た目もお洒落。安っぽさは一切感じさせません。
2つ目は5,000円マフラーB、当然1,000円のマフラーよりは高級感が漂っています。

マフラーだけの販売数量を見るとマフラーAが上回っていました。
マフラーAを購入した顧客はほとんどが新規顧客で半数が単品購入でした。その後リピートする確率も低く、セール商品だけを狙い撃ち来たまさに「セールスナイパー」だったのです。他にまとめ買いやリピートされた商品を見ても、毎日使えるように色違いを買って行くお客様や、他のマフラーや手袋などせいぜい小物を買う程度でした。

一方、マフラーBを買ってくれたお客様は一緒にコートを買ってくれたり、その後バッグを買ってくれる顧客ばかりで単品だけ買って終わりという人がほとんどいませんでした。
マフラーAの場合、マフラー購入者が同時またはその後リピートして買ってくれた商品の種類を数えてみたところ、その数は約20種類でした。一方、マフラーBを買ってくれたお客様は80種類以上もありました。 

マフラー単体の販売数量ではマフラーAを下回っていても、結果的にもたらしてくれた金額はマフラーAの倍以上もありました。
つまり、マフラーBの方がマフラーAよりも利益、つまり貢献度が高いということがわかりました。
5,000円のマフラーを売れば売るほど勝手にコートやバッグも売れていく。とてもシンプルな法則がわかりました。

このネットショップではお客様が購入してくれる傾向が見えたことで、
今年はマフラーBまたはマフラーBに近い商品の販売に昨年以上に力を入れていくことになりました。
5,000円のマフラーですら安いと思われるかもしれませんが、
安さばかりで勝負しなくても良いというとても重要なポイントも掴むことができました。

このように商品一つ一つの販売数だけを見ていてはついつい見落としてしまいがちなことがあります。
商品分析を行う時には単体で売れた商品だけでなく、貢献してくれる商品にも注目してみると良いでしょう。