毎週1回はやった方がいいネットショップの売上分析とその理由

2013年10月4日金曜日

効果測定 売上分析

以前、売上分析について原因の原因まで徹底分析すれば良いということを書きました。
事実その通りだと思っています。ぜひ取り組んでもらいたい。

今回お伝えしたいのは、毎週1回行って欲しい売上分析をお伝えします。
ズバリ、以下の図に書かれてある内容です。



必ずPCサイトとスマートフォンサイトでそれぞれ別々に行って下さい。

ここには予算と実績という項目があります。予算は予め月初に予測した数字を入れておきます。
実績は調査時点での数値を入れます。例えば、毎週月曜日に社内でネットショップのミーティングを開催するのであれば、日曜日までの数字を入れておくと良いでしょう。

必ずやって欲しいのが達成目安を作っておくこと。例えば第二週目まで過ぎていれば達成率50%を目安とします。このシートでは日数が月の71%(過ぎた日÷月数)まで進んでいるので71%を超えている項目に赤字でレ点を付けてあります。

<売上分析シートを見てチェックすべき点>
・達成できているものは何か
・達成できていないものは何か
・達成できていないものを達成するにはどうすればいいか。

このシートのポイントは訪問者数、購入率、注文単価など売上について誰もが見ている数値以外にメルマガ、広告、顧客数も数値として表している点です。

月の売上が達成、もしくは未達成だった場合に必ず原因を調べる必要があります。但し、訪問者数、購入率、注文単価だけでは原因を明らかにすることができません。

売上未達成だった場合の主な原因がメールマガジンからの売上だとすれば、メールマガジンの配信数を増やしたり、メールマガジンの内容を見直すことができます。

【この項目で売上分析を行う理由】
また、このシートを管理することで目標に追われるのではなく、追うこともできます。

メールマガジン1通当りの売上効果を予め把握しておけば、メールマガジンを何回配信すれば目標に達成できるのか、ということも分かってきます。

顧客数についても今月あと何人リピートさせれば目標が達成できる、という予測もできます。

広告についても1円当りの広告費を媒体毎に調べておけば、いくら遣えば目標を達成できるのか、を把握することができます。

追われるのではなく、積極的に追う。そして積極的に施策を打つ。
そうすれば、原因を調べる売上分析から、目標を達成するには何をどうすれば良いか、という攻めの売上分析にすることができます。

もし、個人運営以外に数字をチェックするミーティングを行っていない企業があればぜひ上記の数字をチェックするミーティングを開いて下さい。

<メールマガジンからの売上を調べる方法>
有料の効果測定ツールをご利用になられているのであれば問題ありませんが、もしそうでなければメールマガジンの読者のアドレスと受注データを紐づけて算出して下さい。ExcelのVLOOKUP関数で紐づけると楽です。

<新規顧客、リピート顧客を調べる方法>
ネットショップによっては新規顧客とリピート顧客を分けて分析することができないことがあります。
その場合は調べたい月または週の前日までの顧客とそれ以降の顧客をExcelなどを使用して付け合わせて下さい。
例えば、9/30から10/6までの新規顧客数を調べる場合は、9/29までの受注データにはないお客様が入れば
新規顧客とカウントして下さい。大変かもしれませんが、ExcelのピボットやVLOOKUPで集計すれば算出できます。
やり方がわからない場合はご連絡下さい。

<広告効果について>
ショッピングモール主催の広告では広告からのアクセスや売上が分からない場合があります。その場合は広告を出稿している日と出稿していない日の売上、訪問者数、購入率、注文単価を比較して予測する必要があります。正確な数値ではありませんが、何もしないよりはマシです。